Pied dans la porte

Discussion dans 'Principes de persuasion et d'influence' créé par Carlos, 19 Juin 2007.

  1. Carlos

    Carlos

    Inscrit:
    29 Mai 2007
    Bonsoir à tous

    Qu'est ce qu'un "Pied dans la porte"?
    drole de nom?
     
  2. castorix

    castorix

    Inscrit:
    14 Novembre 2005
    C'est un nom traduit de l'anglo-saxon.
    Il désigne un principe associant un premier contact pris par le sujet A avec le sujet B : demande anodine, d'où acceptation par B.
    Après quoi une seconde demande est formulée de A à B (cette deuxième demande étant plus exigeante, aurait statistiquement un risque de refus important).

    Le taux d'acceptation de la seconde demande par B est (en gros) doublé, par comparaison avec la même demande s'il n'y a pas eu la 1ère démarche.

    Conclusion : c'est une méthode d'influence cachée (manipulation).

    Exemple : on réalise 100 fois une manip selon le mode avec pied-dans la porte, et 100 fois sans cette manoeuvre préalable, pour comparer les résultats.

    (1) pardon Monsieur, pourriez-vous me donner l'heure SVP ?
    (2) vous n'auriez pas un euro SVP, je n'ai pas mangé aujourd'hui ?

    la demande (2) si elle est précédée par (1) obtient une très nette augmentation des réponses positives (et une augmentation de la somme moyenne aussi ! ce qui est, si l'on y réfléchit, encore plus étonnant puisque le surplus est "extorqué" par manipulation)

    (tout cela est détaillé dans le PTDMUHG de Beauvois et Joule)
     
  3. Purple

    Purple

    Inscrit:
    13 Octobre 2005
    Bonjour,

    Il me semble que ton exemple serait plutôt une technique d'amorçage.
    Pour un pied dans la porte, la demande (1) et la demande (2) doivent être en rapport.
    La demande (1) doit aussi être engageante (peu coutante mais engageante).

    Ex:
    (1) Faire signer une pétition pour la sauvegarde des animaux
    (2) Faire une demande de don en faveur de votre organisation de protection animalière
     
  4. ArtOfInfluence

    ArtOfInfluence

    Inscrit:
    5 Février 2007
    Le pied dans la porte, c'est en effet dans le domaine de la psychologie sociale l'exploitation du principe de "consistence". Notre société encourage le fait de montrer qu'on se tient à une ligne de conduite, qu'on tient ses engagements plutôt que de changer d'avis (par exemple, fidélité dans le mariage, respect des engagements commerciaux, politiques etc...). Donc après avoir accepté une première requête, on "se sent obligé" d'en accepter une autre, et comme le dit Purple, d'autant plus si elle a trait au même sujet que le premier.
    D'autres grands principes sont
    - le respect de l'autorité (fameuses expériences de Stanley Milgram et raison pour laquelle on voit souvent des blouses blanches dans le publicités),
    - la réciprocité,
    - la preuve sociale (si c'est bon pour autant de personnes, c'est bon pour moi)
    - l'offre et la demande
    - l'attribution causale
    - etc...
     
  5. castorix

    castorix

    Inscrit:
    14 Novembre 2005
    Mmmh, mmh... absolument !
    Dans le pied-dans-la-porte, la condition que j'ai oubliée est bien une identification (ou un étiquetage) ; ton exemple sur les animaux est, lui correct. Et je pense qu'au moment de la signature de la pétition, celui-ci est réalisé par une simple phrase : "merci Monsieur, si tout le monde était comme vous, la cause des animaux serait bien défendue !"

    Merci de cette correction... :wink:
     
  6. Carlos

    Carlos

    Inscrit:
    29 Mai 2007
    Merci de vos réponses
    Peux tu en dire plus sur les expériences de Stanley Milgram?
     
  7. castorix

    castorix

    Inscrit:
    14 Novembre 2005
    Elles sont évoquées par Beauvois et Joule justement...
     
  8. ArtOfInfluence

    ArtOfInfluence

    Inscrit:
    5 Février 2007
    Sur Wikipédia on trouve (je n'ai pas lu mais à première vue ca a l'air bien
    ad hominem

    Sinon on a aussi:

    http://www.stat.ucl.ac.be/ISpersonnel/l ... uites.html

    Peter Gabriel était fasciné par ces expériences et a écrit la chanson "We do what we're told" en m"moire de celles-ci
    Bonne lecture
     
  9. Purple

    Purple

    Inscrit:
    13 Octobre 2005
    Tout a fait, on peut meme penser ajouter un autre étiquetage suivi d'une présupposition au moment où il s'apprête à faire son don dans le but d'optimiser la somme versée.

    Je sais que vous êtes un homme généreux et vous remercie au nom de tous ces animaux qui vont pouvoir grace à vous vivre heureux dans un environnement naturel adapté à leurs besoins.

    "un environnement naturel adapté à leurs besoins" présuppose de lourdes dépenses. En d'autres termes, si tu pensais me filer 1 ou 2 Euros, t'es gentil de m'en filer 20
     
  10. Joey

    Joey

    Inscrit:
    13 Décembre 2006
    Oui, un peu comme la grenouille qui saute dans l'eau chaude et qui à le reflexe d'en sortir immédiatement,
    et la grenouille que l'on place dans de l'eau qui chauffe au fur et à mesue, et qui y reste.
    La force de ces techniques, c'est que la température grimpe sans y paraitre.
     
  11. Purple

    Purple

    Inscrit:
    13 Octobre 2005
    Pour l'expérience de Stanley Milgram sur la soumission à l'autorité va voir ici
    Lien invalide
     
  12. 1000petitsriens

    1000petitsriens

    Inscrit:
    27 Mai 2008
    Voir aussi :

    http://1000petitsriens.blogspot.com/200 ... -dans.html

    Fabien
    http://1000petitsriens.blogspot.com/200 ... -dans.html
     
  13. sunday

    sunday

    Inscrit:
    28 Mai 2008
    C'est un procédé tout a fait interessant qui tisse une relation de confiance entre 2 personnes, avec moins d'agressivité et en plusieurs étapes. Effectivement, la personne qui, une fois entrée dans cette relation confiante, doit culpabiliser de dire non ou de refuser l'offre si amicalement présentée.
     
  14. Sambiz

    Sambiz

    Inscrit:
    19 Février 2009
    fascinant l'expérience Milgram
     
  15. ospath

    ospath

    Inscrit:
    9 Juin 2009
    Purple,

    Tu as raison de préciser qu'il faut que les deux requêtes soient en rapport, par contre, si tu me le permet, je crois pouvoir apporter quelque éclaircissement au sujet de l'amorçage. Il me semble que l'amorçage se caractérise par un retard dans l'énoncé de la vérité. Par exemple, madame shopping, admire dans une vitrine un joli pantalon en soie justement en promotion ; sautant sur l'occasion, elle entre dans la boutique avec l'intention de l'acheter (engagement) mais on lui apprend qu'il n'est plus disponible dans cette taille non sans oublier de lui proposer un autre pantalon dans un style quasiment identique mais qui lui n'est pas en promotion. Statistiquement, l'emploi de ce procédé augmente nettement les chances de voir une personne adopter un comportement voulu.

    bien à vous,
     
Chargement...